哈尔滨品牌策划

阿尔·里斯杰克·特劳特《定位》-菲利普·科特勒论“定位”

类别:定位/日期:2022-06-05/ 文章来源:互联网 /作者:阿尔·里斯杰克·特劳特/ 资源搜集整理发布:哈尔滨品牌策划公司

多年来。我们都这样教导学生——营销方案要围绕“4P”进行:产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。

几年前,我开始意识到,很多重要步骤应该走在“4P”之前。在决定任何一个 T”之前,所有优秀的营销策划必须开始于一个“R”(Research)一一调研。

调研显示出消费者在需求、认知和喜好上有千差万别,所以必须把他们归类成群,这就是“S”(Segment)——细分市场。

大多数公司兼顾不了每个细分市场,所以,他们必须选择一个自己能占优势的市场。这就是“T”(Targeting)——划定目标市场。

现在,“4P”开展之前,还有更重要的一个“P”,那就是 Positioning——定位。这也是杰克·特劳特(Jack Trout)和艾里斯(AI Ries)在经典著作《定位》中提出的革命性概念。

定位概念跳出了营销界一贯的思维方式,其被称为“革命性”, 实属当之无愧。它提醒人们必须把“一致性”贯穿于“4P”的全过。1972 年,两位作者在《广告时代》(AdvertisingAge)上发表同题系列文章一一营销界从此被定位改变!

定位影响到产品。当年沃尔沃(Volvo)做出了一个明智的决定----诉求安全,后来成为传世经典的沃尔沃“安全定位”。这个过去的瑞典小公司,今天已经成长为世界上最强大的汽车品牌之一(被福特收购的时候,沃尔沃也依此卖得一个好价钱)。定位影响价格。哈根达斯(Haagen-Dazs)当年决定推出高价雪糕系列,建立了高级雪糕的定位。哈根达斯在过去几十年里一直是经久不衰的营销成功案例之一【哈根达斯在高价的一端独占鳌头,沃尔玛(Wal—Mart)和西南航空(Southwest Airlines)在低价的一端亦不输风光】。

定位影响到销售渠道、海茵丝(Hanes)的连裤袜是百货店面渠道的领导品牌。它推出了一款专门在超市渠道销售的连裤袜,叫 L’6Qg(6y,蛋),采用蛋形纸箱包装。“超市出售的连裤袜”的定位使 L’6gg 大获成功,后来成为全美销量最大的连裤袜品牌。

定位影响到促销。小凯撒(Le Caesars)之所以能成为比萨业中的老大,归因于它把“买一送一”的促销概念上升为定位策略。它的“两份比萨一份价”的电视广告被认为是有史以来最难忘的广告之一,同时也使小凯撒成为增长最快的比萨连锁店。

然而接下来,小凯撒放弃了这个策略,从此一蹶不振。这个例子不仅从正面展示了定位的力量,同时也从反面论证了定位的威力一一一建立定位以后再去改变它将是无比艰难。

营销并非是一门静止的科学,相反,它变化着存在。定位就是最有革命性的变化之一、正因为有了定位,营销界才成为一个生动、有趣,令人兴奋和吸引人的竞技场。

当你读《定位》这本集中定位精华的书时,我想你会发现,定位在今天不仅生动有趣,而且还是一个强大的工具,让你在竟技场上创造和保持无与伦比的竞争优势。

菲利普 科特勒博士(Philip Kotler.PH.D.)

于美国西北大学 Kellogg 管理学研究生院

    哈尔滨品牌策划公司转载,权属说明请参考下方版权声明;由于其他原因,本站转载此书时未录入文章内相关插图,如对您阅读带来不便敬请谅解!本站小编经过搜索找到定位页面下载阅读

    《定位》阿尔·里斯杰克·特劳特全部章节

    版权声明:《22定位游戏的玩法》一文由哈尔滨品牌策划公司整理发布,本站分享之文章《22定位游戏的玩法》为《定位》阿尔·里斯杰克·特劳特章节,内容均来自网络或第三方媒体,文章仅代表原作者的观点,本站不保证文章内容的有效性及不对信息、图片的真实性、合法性负任何法律责任。转载文章、图片是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了作者或相关权益人的合法权益,请您持权属证明与我们联系,我们将及时更正、删除,谢谢!本网站之声明以及其修改权、更新权和最终解释权均属哈尔滨品牌策划所有,所有分享文章若二次转载请与文章作者或相关权益人联系获权。